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CUARTO PRINCIPIO: LAS PERSONAS RESPONDEN A INCENTIVOS


Una gota de miel caza más moscas que un barril de vinagre

Mi amigo Carlos estaba tardando una eternidad en acabar la carrera de administración y dirección de empresas. Iba por su 8º año y el suyo no era un problema de aptitud. Carlos simplemente adoraba su vida como estudiante y no tenía ninguna gana de empezar a trabajar. Teniendo en cuenta que todos los gastos de la universidad se los pagaba su padre su análisis era el siguiente:

“Si sigo estudiando mi coste de oportunidad (a lo que renuncio) es no trabajar y por tanto pierdo el salario con el que empezaría. El salario que perdería en esos momentos serían unos 800 euros que empezaría cobrando. Si por el contrario empiezo a trabajar mi coste de oportunidad es que ya no podré seguir con mi vida de ocio y tranquilidad que me estoy pegando. El análisis de Carlos era bien sencillo. Prefería su vida de ocio antes que 800 euros”.

El padre de Carlos que era dueño de una empresa sabía que esta era una pésima decisión. Carlos no tenía en cuenta que cuanto más tardara en empezar a trabajar, más difícil sería encontrar un buen trabajo y alcanzar un salario digno. Dicho de otra manera, Carlos no tenía en cuenta que el verdadero coste de oportunidad son todos los costes presentes (los 800 euros que pierde al no trabajar) y futuros (más salario en el futuro)

Ante esta situación, el padre de Carlos le propuso lo siguiente: Hacerle Director de la empresa con un sueldo de 3000 euros al mes el día después de acabar la carrera.

Como las personas toman sus decisiones comparando beneficios y costes, su conducta puede cambiar si se modifican o bien los costes o bien los beneficios. Es decir, las personas responden a incentivos.

UN INCENTIVO es todo aquello que modifique los beneficios o los costes de una decisión, por lo que puede modificar la decisión tomada.



Tú puedes ser uno de esos alumnos que te conformas con un 5, lo cuál te haría estudiar solo 1 hora en el ejemplo del apartado anterior y así irte al cine y cenar con tu amigo. Pero si tu padre te dice que te compra una moto, una consola o el móvil último modelo si sacas un 10 en ese trabajo economía, es bastante probable que le dediques las 3 horas necesarias para el 10.

Los incentivos pueden ser positivos (recompensa) o negativos (castigo). Si tu padre te dice que te quita el móvil sino sacas un 10, es bastante probable que también te esfuerces más. En este caso el incentivo sería negativo.

La importancia de los incentivos

Los incentivos son muy importantes en economía. Por ejemplo, cuando hace mucho calor las terrazas de los bares se llenan y las mesas dentro están vacías. En esta situación un bar pierde la mitad de su clientela posible. Un incentivo que a veces usan los bares es poner los precios de la terraza más caros, para así incentivar a la gente a entrar en el bar. Lo mismo hacen algunas tiendas como “telepizza” que cobran más barato sus productos si los recoges tú mismo y no pides que te lo lleven.


Así cuando el Estado quiere desincentivar el consumo de algún bien (como el tabaco, muy perjudicial para la salud), lo que hace es aplicar un impuesto para encarecer el producto. Si eres uno de esos insensatos que fumas, que sepas que de los 5 euros que cuestan algunas marcas de tabaco, 4 son de impuestos. Al aumentar los costes de fumar hay menos gente que lo hace. El Estado “castiga” la decisión de fumar aumentando sus costes. Este es uno de los motivos por los que mucha gente cambia su decisión de “fumar” a “dejar de fumar”.

Si te preguntas que hizo mi amigo Carlos, decirte que terminó la carrera en 6 meses y empezó como director de la empresa de su padre el día siguiente. Digamos que Carlos consideraba que su vida de estudiante valía más de 800 euros al mes, pero no más que los 3000 euros que le ofrecía su padre. El incentivo claramente funcionó

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