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7. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS


El precio es la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar para comprar el producto de la empresa.

Las decisiones sobre precios son muy importantes por tres motivos principalmente:

1. El precio es la única variable del marketing mix que da ingresos a la empresa. El resto, (promoción, producto y distribución) supone costes.

2. Se puede variar a muy corto plazo y tiene una gran influencia en las decisiones de los consumidores. Si conoces a alguien que trabaje en unos pocos almacenes te dirá que en unas horas son capaces de cambiar (y etiquetar) miles de precios el día 5 de enero (trabajan hasta la madrugada). Si vas el día 7 de enero a comprar verás que hay miles de personas ansiosas por comprar con esas rebajas de precios.

3. Comunica al mercado el posicionamiento de la empresa para su producto. Por ejemplo, si vamos a comprar unos cascos para oír música y vemos que unos valen 20 euros y otros 150, automáticamente pensando que los segundos son un producto de calidad.

Los métodos para fijar los precios

Vamos a ver 3 métodos principales para determinar los precios.



1. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES

Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.

Precio de venta = Coste  + (% margen · Coste)

El coste para fabricar una iPhone es de alrededor de 250€,. Si Apple quiere ganar un porcentaje de beneficio del 20% debemos realizar el siguiente cálculo:

Precio de venta = 250 (0,20 · 250) = 300

Por tanto, Apple cobrará a los consumidores 300 euros por cada iPhone, teniendo una ganancia de 50€ por unidad.

Sin embargo, como bien sabes un iPhone recién salido de fábrica se vende a un precio muy superior. Eso es porque Apple no usa este método para calcular el precio, sino el método en función la demanda.

2. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA

Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando vender el producto analizando el comportamiento del consumidor. Así la empresa puede poner el precio no en función del coste del producto sino del valor que los clientes le dan.

Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran valor a su producto podrán subir los precios. Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo cuesta producirse 250 euros, el precio de venta ronda los 1.000. Esto es así porque Apple sabe que los consumidores están dispuestos a pagar ese precio.

3. MÉTODO EN FUNCIÓN DE  LA COMPETENCIA.

 Otra opción es fijar el precio en función de la competencia. Tendríamos 3 opciones

- Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el producto es mejor al de la competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un ejemplo pueden ser los coches Mercedes o Audi que son más caros que otros como Peugeot o Seat.

- Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por ejemplo, Ryanair suele ofrecer vuelos más baratos que otras compañías como Iberia.

- Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la competencia o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el mercado de la telefonía móvil, donde Vodafone, Movistar y Orange ofrecen tarifas muy similares.

Fijación de precios para nuevos productos

Muchas empresas llevan a cabo diversas estrategias cuando introducen un nuevo producto en el mercado. Dentro de estas vamos a destacar dos:

- La estrategia de penetración. Consiste en entrar al mercado con precios muy bajos para intentar quitar clientes a la competencia lo antes posible. Un ejemplo de esta esta estrategia fue el llevado con la compañía Xiaomi.

-La estrategia del descremado. Consiste en fijar un precio muy alto al principio para intentar que los consumidores con rentas más altas compren el producto más caro. Posteriormente, cuando la competencia reacciona y copia el producto, el precio se va bajando para que así otras personas con rentas inferiores puedan ir comprándolo. La competencia se encuentra así, que ya hemos vendido el precio más caro a aquellos que estaban dispuestos a pagarlo y ahora se tiene que conformar con vender el producto a los cosumidores que están dispuestos a pagar un precio más barato. Se dice que la primera empresa le ha quitado "la crema del mercado". Esta estrategia fue usa por la videoconsola Nintendo Wii, que empezó vendiendo a precios elevados y cuando la competencia entró al mercado, bajó los precios para competir con ellos.

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