2.1 ¿QUÉ ES EL MARKETING?: la evolución del marketing

Vídeo explicativo. Qué es el marketing.

Antiguamente la función comercial de la empresa se centraba en intentar vender los productos que se fabricaban. La idea era que si el producto era bueno se vendería solo y si no lo era, había que llevar técnicas agresivas de ventas. De esta manera, el objetivo número uno era conseguir que el cliente quisiera comprar lo que la empresa le ofrecía. 

Hoy en día este concepto ha cambiado, ya que el marketing lo que busca es que la empresa tenga lo que el cliente quiere. Saber las necesidades del cliente es imprescindible.

Samsung detectó que los consumidores deseaban pantallas de móvil más grandes y fue de los primeros en ofrecer dispositivos grandes como el Galaxy II, mientras, Apple insistió hasta dos veces con los modelos 5 y 5s en pantallas más pequeñas, intentando convencer a sus clientes de que no tenía sentido una pantalla gigante donde los dedos no podían llegar si se cogía el móvil con una sola mano “es sentido común”- decía la publicidad de Apple. Fueron dos grandes fiascos y Samsung arrasó en ventas al detectar que muchos consumidores querían una pantalla grande para su contenido multimedia. Apple se empeñó en intentar convencer al cliente de que comprara lo que ellos tenían sin importar lo que estos pensaran. No volvería a cometer el error con el iPhone 6 y le dio al cliente lo que pedía: una buena pantalla. Arrasó en ventas.

Por tanto, el marketing parte de las necesidades del consumidor y trata de crear productos para satisfacerlas de manera rentable para la empresa.

Este binomio de detectar necesidades y luego crear productos para poder satisfacerlas es la base de todo el marketing.

Ya lo decía Charles Revson presidente de la compañía de cosméticos Revlon

La evolución del marketing

Antiguamente la función comercial de la empresa se centraba en intentar vender los productos que se fabricaban. La idea era que si el producto era bueno se vendería solo y si no lo era, había que llevar técnicas agresivas de ventas. De esta manera, el objetivo número uno era conseguir que el cliente quisiera comprar lo que la empresa le ofrecía.

Sin embargo, esta idea ha ido cambiando a lo largo de los años. La actividad comercial ha sufrido una evolución que ha pasado por las siguientes 4 etapas.

1. Orientación a la producción: se centra en disminuir los costes de producción, ya que la idea principal es que los consumidores prefieren los productos de bajo precio. Este enfoque es habitual cuando la competencia es baja y la demanda es mayor a la oferta, como ocurría a finales del siglo XIX.

2. Orientación al producto: se centra en producir un producto de la mayor calidad posible sin ver las necesidades de los clientes. Este enfoque es habitual cuando hay equilibrio entre oferta y demanda, ya que se supone que los consumidores compraran nuestro producto si es de calidad. Fue habitual a inicio del siglo XX.

3. Orientación a las ventas: se centra en llevar políticas agresivas de venta, ya que establece que los consumidores, si se les deja solos, no comprarán productos. Es habitual cuando la competencia es muy grande y la oferta es mayor a la demanda y fui muy habitual entre 1930-1950 tras el crack del 29.

4. Orientación al marketing: surge a mediados de la década de 1950. El marketing se centra en conocer las necesidades de los clientes para satisfacerlas de la mejor manera posible. Ahora el objetivo no es convencer al cliente de que compre lo que la empresa tiene, sino ajustarse a lo que el cliente quiere para ofrecérselo. 

Ahora veamos cómo hacer un plan de marketing.